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Cinco secretos para una negociación exitosa

La palabra "negociación" puede evocar imágenes negativas de conflicto o lucha, pero una negociación exitosa es una discusión dirigida a llegar a un acuerdo.

Un negociador experto utiliza técnicas hábiles para llegar a un acuerdo sin agresión. Si bien las habilidades de negociación pueden requerir algo de práctica, convertirse en un buen negociador está al alcance de todos. Solo requiere seguir algunas pautas básicas que se centran en el objetivo final: alcanzar con éxito un acuerdo aceptable para ambas partes.

Aquí hay cinco consejos para negociar exitosamente


1. Prepárate con hechos / Recopila información

Antes de entablar una negociación hay que armarse con información objetiva y útil. Obtenga tanta información como sea posible que sea relevante sobre el tema de la negociación. Esto también implica hacerse una serie de preguntas difíciles. ¿Por qué quiero hacer este trato? ¿Por qué la otra parte quiere hacerlo? ¿Qué podemos ganar todos? Luego trabaje para obtener información que beneficie no solo su posición, sino también la de la otra parte. Tener hechos de su lado le brinda una posición de fortaleza e infunde confianza.

2. Decide los objetivos antes de comenzar

Los grandes negociadores saben lo que quieren antes de entrar en una discusión. Mejor aún, saben lo que no aceptarán. La mayoría, si no todos los negociadores exitosos, tienen siempre un punto "de no retorno". Si no estás dispuesto a alejarte de tu objetivo perfecto, entonces potencialmente te estás preparando para hacer un mal negocio.

Además, debes de saber que no vas a ganar en todos los puntos. Decide de antemano qué partes son importantes y en qué partes estás dispuesto a ceder.

Y nunca, nunca, concedas más allá de tu punto "de no retorno". Perder un mal negocio siempre es preferible a hacer uno.




3. Busque siempre el escenario "Ganar-Ganar"


Con demasiada frecuencia la gente piensa en una negociación como un juego de suma cero. Esto significa que una de las partes gana y la otra pierde. Los negociadores exitosos ven una negociación como una oportunidad para que ambas partes ganen. El autor Jeff Weiss se refiere a esto como "negociar con intereses". Por ejemplo, en una negociación salarial, el empleado quiere una cantidad superior a la ofrecida, pero el salario no es flexible para el empleador. Buscar soluciones creativas para llenar el vacío es una forma de crear un escenario de "ganar-ganar". Quizás la compañía pueda proporcionar horarios de trabajo flexibles, reembolso de guardería, matrícula de posgrado, etc., que no cuestan mucho, pero son de gran valor para el empleado.


4. Trata a la otra persona de manera justa


Los datos de investigación proporcionan una revelación interesante sobre las negociaciones. Muchas veces, una negociación se rompe porque una parte siente que la otra no lo estaba tratando de manera justa. ¿Que significa exactamente? En la mayoría de los casos, significa que las emociones y el ego superaron la discusión racional. Golpear la mesa y dar un ultimátum puede ser un gran teatro en una película o obra de teatro, pero en la vida real, estas cosas rara vez ayudan a hacer tratos. Mantenga la cabeza fría, sea respetuoso y trate a las otras personas en la mesa de la manera que desea que lo traten. Estas cosas serán de gran ayuda no solo para lograr este acuerdo, sino también para darle una reputación de distribuidor justo cuando llegue la próxima negociación.

5. Obtenga una decisión


Toda la brillante planificación, estrategia y tácticas empleadas por el negociador más hábil no tienen sentido sin un acuerdo. Esto a menudo puede suceder cuando la otra parte simplemente no puede tomar una decisión. La indecisión puede provenir de muchos lugares, pero como negociador, debe estar preparado con anticipación. Haga que la decisión sea parte de la negociación y hágalo temprano en el proceso. Establezca un cronograma, discuta los criterios, planifique los obstáculos que podrían retrasar la aprobación e implementación de un acuerdo final. En definitiva, asegúrese desde el principio de que está con la persona adecuada con autonomía para toma de decisiones.